DISC štýl I (Vplyv): profil nadšeného rozprávača

Porada sa rozbehla vo chvíli, keď ste vstali a začali kresliť na tabuľu. Za dvadsať minút bola miestnosť nadšená, dvaja kolegovia ponúkli pomoc a šéf povedal, nech do toho idete.

Odvtedy prešli tri týždne. Tabuľa je zmazaná, nadšenie vyprchalo a z celého projektu existuje stále len ten príbeh, ktorý ste vtedy rozprávali.

Nie je to o lenivosti. Je to najviditeľnejší rub jedného zo štyroch DISC štýlov správania, ktorému sa hovorí vplyv.

Čo poháňa štýl I

DISC triedi správanie podľa dvoch osí. Zvislá popisuje tempo, od aktívneho po rozvážne. Vodorovná hovorí, kam sa v napätej situácii obrátite skôr, či k úlohe, alebo k ľuďom. Štýl I leží v poli aktívny plus ľudia: hýbete sa rýchlo a hýbete sa smerom k druhým.

Pod tým beží jednoduchá mechanika. Energiu beriete z kontaktu, nie zo samoty. Nápad, ktorý zostane len vo vašej hlave, je pre vás polotovar. Až keď ho niekomu rozpoviete, zistíte, čo si o ňom vlastne myslíte, takže sa štýl I rozhoduje najradšej v rozhovore a ranné rozhodnutie urobené nad prázdnym kalendárom sa do večera často zmení na iné.

Rozhodnutie pri vysokom I málokedy padne nad tabuľkou. Padne pri káve, keď vidíte, ako sa tvári druhý človek. Predstavte si, že vyberáte medzi dvoma dodávateľmi: lacnejší má lepšie podmienky, ale hovoril s vami úradnícky a odpovedal jednoslovne. Ten drahší sa s vami rozprával dvadsať minút a vy ste od stola odchádzali s pocitom, že to bude fungovať. Rozhodnete sa pre druhého a dôvody si k tomu dohľadáte potom. Občas to vyjde lepšie než tabuľka, pretože ľudský odhad je tiež informácia. Občas to stojí peniaze.

Písmeno I dnes znamená vplyv, pôvodne však stálo pri inom slove. Keď William Moulton Marston v knihe Emotions of Normal People z roku 1928 opísal štyri vzorce správania, tento pomenoval inducement, teda získavanie druhých na svoju stranu šarmom namiesto silou. Sám Marston k tomu nikdy nezostavil žiadny dotazník. Prvý test z jeho teórie postavil až Walter Clarke v 50. rokoch, roky po Marstonovej smrti, a dnešné DISC dotazníky vrátane toho nášho stoja na vlastných položkách. Celý príbeh modelu rozoberáme v sprievodcovi DISC testom.

Silné stránky a ich tieň

Silné stránky štýlu I nie sú zoznam, ku ktorému by existoval druhý, oddelený zoznam slabín. Sú to tie isté vlastnosti, len za iného počasia.

Najtichšie riziko nesie potreba uznania. Keď sa vám v miestnosti darí, chcete, aby to tak zostalo. To je tá chvíľa, keď sa odhad o pol tónu zdvihne, číslo zaokrúhli nahor a nepríjemná podmienka odloží na "niekedy nabudúce". Nikto pritom neklame. Len sa rozhodujete podľa toho, čo funguje teraz, nie podľa toho, čo bude platiť o mesiac.

Koľko vecí, ktoré ste za posledný rok nadšene rozbehli, dnes naozaj beží? Nie koľko ste ich vymysleli. Koľko ich beží.

Vplyv pod tlakom

Väčšina štýlov sa v strese sťahuje. Štýl I robí pravý opak: hovorí viac, volá väčšiemu počtu ľudí a sľubuje rýchlejšie, než stíha plniť. Zvonku to vyzerá ako energia, zvnútra je to hľadanie niekoho, kto povie, že to dopadne dobre.

Druhá fáza prichádza potichu. K rýchlym sľubom sa pridá dotknutosť, že si vašej práce nikto nevšimol, a zrazu vás viac než samotná úloha zaujíma, kto vás na porade ocenil a kto nie. Spoľahlivejší signál na zastavenie nedostanete. Uznanie, ktoré príde po dotiahnutej veci, navyše vydrží oveľa dlhšie než potlesk za dobrú prezentáciu.

Praktická poistka je nudná a funguje: raz týždenne si prejdite, čo ste komu za posledných sedem dní sľúbili. Nie v hlave, v zozname. Štýl I si totiž pamätá nadšenie z rozhovoru oveľa lepšie než jeho záver.

Ako s vysokým I hovoriť a ako hovorí ono

Keď rokujete s niekým, kto má vysoké I

Nech prichádzate s čímkoľvek, začnite tým, čo na jeho nápade funguje. Nie je to zdvorilostný rituál. Pre človeka s vysokým I je reakcia na nápad reakciou na neho samotného, takže výhrada položená hneď na začiatok zavrie dvere, ktoré vám nadšenie otvorilo. Vecné otázky prejdú bez problémov hneď potom.

Druhá vec, ktorú oceníte obaja, je zápis. Stretnutie s vysokým I býva príjemné, inšpiratívne a bez záveru. Otázka "kto to urobí a dokedy" položená na konci ušetrí dva týždne ticha. A ak patríte k tichším ľuďom, počítajte s tým, že sa o slovo budete musieť prihlásiť sami, pretože rozbehnutá debata vás nevyzve.

Za pozornosť stojí aj to, čo sa na takom stretnutí nestane. Tichý kolega, ktorý si tri dni pripravoval výhrady k rozpočtu, ich nakoniec nepovie, lebo si nenájde miesto, kam ich vsunúť. Odíde, výhrady si nechá a o mesiac sa ukážu ako oprávnené. Vy ste pritom nikomu slovo nezobrali; len ste ho nikomu nedali.

Keď ste vysoké I vy

• Štýl D chce výsledok: choďte rovno k jadru, hovorte o tom, čo z toho bude, nie o ceste, a rozhodnutie nechajte na ňom.
• Analytický štýl C nadšenie ako argument neuzná. Prineste čísla a dajte mu čas na kontrolu; jeho otázky nie sú útok, ale dvere k dôvere.
• Pri pokojnom štýle S uberte na tempe aj na hlasitosti a na názor sa pýtajte priamo. Sám sa neprihlási a jeho mlčanie neznamená súhlas.
• S ďalším I si sadnete do minúty a dohodnete sa najhoršie zo všetkých kombinácií. Rozdeľte si úlohy nahlas a zapíšte si ich, kým ste ešte obaja nadšení.

Jedna nepríjemná výhoda štýlu I stojí za to, aby ste o nej vedeli. Neil MacLaren a jeho kolegovia v roku 2020 v časopise Leadership Quarterly ukázali, že v malých skupinách predpovedá to, koho ostatní označia za lídra, hlavne dĺžka hovoreného prejavu, a to aj po započítaní inteligencie a osobnostných čŕt. Obsah povedaného v tom hral oveľa menšiu rolu. Keď hovoríte radi, dostávate náskok, ktorý ste si nemuseli zaslúžiť. Konkrétne formulácie pre všetky štyri štýly nájdete v článku o komunikácii s DISC štýlmi.

Päť archetypov, v ktorých vedie vplyv

Čisté I je vzácne. Test počíta 32 otázok do štyroch skóre, primárny štýl je ten najvyšší a druhý v poradí sa počíta ako sekundárny, ak je do pätnástich bodov od neho. Zo štyroch čistých štýlov a dvanástich kombinácií vzniká šestnásť archetypov. V piatich z nich hrá vplyv hlavnú alebo výraznú rolu.

Poradie písmen mení výsledok viac, než sa zdá. Hýbateľ ľudí najprv nadchne a až potom zorganizuje, Priekopník má rozhodnuté skôr, než začne presviedčať. Zvonku obidvaja vyzerajú ako energickí ľudia, vnútri ide o dve rôzne poradia priorít. Rozdielom medzi kombináciami sa venujeme v texte o 16 DISC profiloch.

Kde vplyv vynikne a kde trpí

Prostredia, v ktorých štýl I dýcha, majú zopár spoločných znakov: ľudí okolo, viditeľný dosah práce, priestor improvizovať a spätnú väzbu, ktorá príde skôr než o rok. Odtiaľ plynie obvyklý zoznam profesií, teda obchod, marketing, PR, lektorstvo, personalistika, médiá a role, kde sa platí za schopnosť nadchnúť.

Trpieť budete tam, kde sa pracuje osamote, výsledok sa ukáže o dva roky a hlavnou časťou dňa je formulár. Nejde o schopnosti. Rutina vás nezničí tým, že by ste ju nezvládli, ale tým, že pri nej nikto nie je a vy nemáte z čoho dobíjať.

So štýlom I sa spája aj jeden húževnatý mýtus: najlepší obchodník je ten najvýrečnejší. Adam Grant v roku 2013 porovnal tržby 340 telefonických predajcov a vzťah medzi extraverziou a výkonom vyšiel ako obrátené U. Najviac predávali ľudia zo stredu škály, nie tí najextravertnejší. Vysoké I otvára dvere, o zvyšku rozhoduje, či za nimi viete aj počúvať.

Ak vás zaujíma, ako vysoko máte vplyv vy a čo ho dopĺňa, prejdite si DISC test, 32 otázok zaberie zhruba päť minút. Výsledok popisuje správanie, nie schopnosti ani výkon, a porovnanie s ostatnými berte ako orientačné. Ktoré prostredie sedí ktorému štýlu, rozoberáme podrobnejšie v článku o kariére podľa DISC štýlu.

Čo si o vysokom I myslia ostatné štýly

Táto časť profilu býva najužitočnejšia, pretože obraz, ktorý o sebe máte, sa s ňou obvykle nestretáva.

Človek s vysokou dominanciou vašu energiu ocení a zároveň čaká, kedy dôjdete k záveru. Rozprávanie o ceste počuje ako zdržanie pred číslom, ktoré chcel počuť hneď. Analytický kolega má opačný problém: vaša sebaistota v ňom nevzbudzuje dôveru, ale otázku, čím je podložená. Berte ju vecne, jeho výhrady nemieria na vás.

Kolega so stálosťou vás má väčšinou rád a po hodine je z vás unavený. Vaše tempo ho zahltí a on to nedá najavo, lebo sa nechce prieť. Keď súhlasí, ešte to neznamená, že súhlasí.

A druhé vysoké I? S tým sa stretnete najrýchlejšie a dohodnete sa najhoršie. Dve hodiny výbornej debaty a nula zapísaných úloh.

Vyberte si tento týždeň jednu vec, ktorú ste niekomu sľúbili, a dotiahnite ju skôr, než sa pustíte do čohokoľvek ďalšieho. Potom sledujte, kto si to všimne. Býva to ten tichší človek, ktorý vám doteraz len prikyvoval, a jeho reakcia vám o vašom vplyve povie viac než celá nadšená porada.